在第139屆廣交會的展館里，浙江諾特電器創(chuàng)始人汪和平的展位并不顯眼——面積不大，裝修也十分樸素。但這位不會說外語的創(chuàng)業(yè)者，卻用一部手機、一臺雙屏翻譯機和一副翻譯耳機，接待著來自世界各地的貿(mào)易團。展位外，他剛與美國老客戶敲定了新產(chǎn)品的合作計劃。二十年前，他站在廣交會三尺見方的小柜位前，包里裝的是卷尺、計算器和紙筆，面對外國客商時只能比劃手勢、打啞語。

2004年，一位美國客商在汪和平的展位前駐足良久。"他告訴我，產(chǎn)品品質(zhì)很好，這個行業(yè)很有前途。"這句評價讓初創(chuàng)期的汪和平堅定了開拓國際市場的決心。但語言障礙像一堵無形的墻：初中學歷的他從未系統(tǒng)學過英語，第一次參展時，只能用卷尺比劃尺寸、用計算器討價還價。2008年首次出國參展，他咬牙花600美元請了翻譯，卻發(fā)現(xiàn)對方對專業(yè)術(shù)語一知半解，更無法陪同拜訪客戶。轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在他咬牙買下第一臺翻譯機后——給法國客戶介紹項目時，幾次溝通便促成訂單。"那一刻突然覺得，做全球生意的語言障礙消失了。"他說。

從此，汪和平開始獨自闖蕩國際市場：在墨西哥展會上主動用翻譯機與客商搭話，在巴西適應(yīng)葡語發(fā)音差異，在中東、南美等小語種市場獨自談判。每年數(shù)十次出國，最瘋狂時一個月飛行8萬公里。"很多同行英語流利，但到了小語種國家反而受限。我的翻譯機支持100多種語言，離線功能也很強。"他晃了晃手中的設(shè)備，"工具解決了溝通問題，剩下的就是拼產(chǎn)品和服務(wù)。"

作為技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，汪和平對品質(zhì)近乎偏執(zhí)。每進入一個新市場，他都會深入研究當?shù)貧夂颉⑺|(zhì)和使用場景。"在沙特，我們要解決高溫下的制冷問題；在巴西，水質(zhì)差異要求不同的過濾方案。"他舉例道，"和客戶反復(fù)溝通需求，生意自然越做越順。"如今，諾特電器的飲水機已出口到100多個國家，年銷售額突破3億元，且保持20%-30%的年增長率。

讓汪和平更感慨的是廣交會和中國外貿(mào)的整體變遷。"以前是中國廠商被動接單，客戶帶著需求來談價；現(xiàn)在是客戶主動尋找中國好產(chǎn)品，帶回去開發(fā)本國市場。"他注意到，今年巴西等國組團參展，許多客商此前從未涉足飲水機行業(yè)，但看到產(chǎn)品后信心十足。產(chǎn)業(yè)鏈的變化同樣顯著："過去'中國制造'等于代工和低價，現(xiàn)在我們的設(shè)計研發(fā)能力不輸任何國家，中國品牌也越來越有口碑。"

現(xiàn)在的廣交會上，汪和平不再忙著簽單，而是和老客戶深入探討市場趨勢。"今年巴西市場走勢如何？明年需要哪些定制方案？"他邊說邊展示手機里的合作備忘錄。剛剛談妥的幾個落地項目，涉及智能飲水機的本地化生產(chǎn)和技術(shù)授權(quán)。"找準市場做深做細，加上中國的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，外貿(mào)的路只會越走越寬。"說話間，他的翻譯耳機又響起新的語音提示——又一位客商走進了展位。